Продажи должны обеспечивать достаточный доход, чтобы не только покрывать расходы, но и получать регулярную чистую прибыль, часть из которой необходимо реинвестировать в развитие компании.

Если предприниматель несерьезно относится к планированию, считая, что продавать нужно просто Как можно больше, он рискует привести свою компанию к банкротству. Потому что он не сразу поймет, что компания зарабатывает меньше, чем тратит.
Когда мы знаем какой у нас План продаж, мы можем спрогнозировать, получим ли мы по итогам месяца прибыль или убытки.

Материалы, которые можно скачать:
1. Программа курса "Система мотивации и KPI"
2. Презентация курса "Система мотивации и KPI"

ВВЕДЕНИЕ

«Как мотивировать сотрудников к выполнению задач?», «Как, за счет построения системы мотивации, увеличить финансовые показатели компании?», «Как замотивировать коллег на командную работу?» — это, пожалуй, самые частые вопросы, которые стоят перед руководством любой компании.

Но за попытками построить универсальные инструменты управления, повышения эффективности команды, увеличения оборотов компании теряется глубинный смысл понятия «мотивация».

Рассмотрим основные подходы к пониманию мотивации, в чем ее смысл и как найти такие меры поощрения для сотрудника, которые реально смогут повысить его эффективность.

1.1. ПОНЯТИЕ МОТИВАЦИИ

Не секрет, что развитие бизнеса напрямую зависит от профессионализма и эффективности персонала, поэтому одной из главных проблем, стоящих перед руководством, является реализация кадрового ресурса на благо организации. Но от чего конкретно зависит результативность сотрудников?

Рассмотрим главные инструменты повышения продуктивности их работы.

Все начинается с поиска кандидатов. Как разглядеть в них качественных сотрудников? Ценный персонал – фундамент любого бизнеса, поэтому каждый разумный и заботящийся о судьбе своей компании руководитель стремится к формированию штата только из дальновидных и умеющих стратегически мыслить профессионалов.

1.2. СОСТАВЛЯЮЩИЕ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ

Система мотивация не может работать без оценки вклада каждого сотрудника в общее дело. Для того, чтобы точно определить этот вклад, применяются Ключевые показатели эффективности (KPI).

KPI - система показателей, с помощью которой работодатели оценивают своих сотрудников. Она имеет много общего с обычным плановым подходом. С одним серьезным отличием: показатели работы каждого отдельного сотрудника привязывают к общим KPI всей компании (таким, как прибыль, рентабельность или капитализация). В случае с разработкой KPI для менеджеров по продажам, показатели привязывают к результатам Отдела продаж.

Цель системы - сделать так, чтобы действия сотрудников из разных служб не были противоречивыми и не тормозили работу специалистов из других подразделений. Каждый вносит вклад в общее дело, работает на достижение стоящих перед ним целей и в результате получает бонусы за их выполнение.

2.1. ВНЕДРЕНИЕ KPI

Как на основе универсальной модели целеполагания построить систему мотивации, где вознаграждение сотрудника зависит от качества его работы?

Система мотивации персонала на каждом предприятии должна быть индивидуальной в части конфигурации, поскольку она формируется, исходя из целей бизнеса. Именно понятная и конкретная бизнес-цель определенной компании показывает: как оптимально сочетать материальные и нематериальные инструменты мотивации персонала для ее реализации. Мотивация, таким образом, должна быть подчинена цели деятельности компании, как и ее корпоративная культура. Все структуры и процессы управления должны быть построены на этом.

Умеем ли мы правильно ставить цели, в том числе, в бизнесе? Распространенное мнение, что цель любого бизнеса — это получение как можно большего дохода, нельзя признать верным. Деньги, прибыльность компании, - это, безусловно, важная составляющая успешного бизнеса, но не его цель.

2.2. ПОСТАНОВКА И РЕАЛИЗАЦИЯ SMART-ЦЕЛЕЙ

Следует проанализировать: какой продукт компания производит (товар или услугу), уровень конкурентоспособности и место на рынке (сколько конкурентов, сильнее они или слабее, позиционирование и пр.), количество сотрудников всего, управляющего персонала, менеджеров по продажам в составе компании.

Необходимо также учитывать региональную специфику (уровень среднего дохода менеджеров в данном регионе страны), форму выполнения профессиональных обязанностей (работа в офисе или удаленно на дому, с командировками или без).

3.1. ИЗУЧЕНИЕ БИЗНЕСА КОМПАНИИ

С целью внедрения новой системы мотивации и KPI в бизнес компании заказчика была разработана система внедрения новых документов. А также система обучения сотрудников планировать свою деятельность и вести отчетность о показателях деятельности согласно установленному образцу.

Далее анализируется деятельность менеджеров за текущий отчетный период, чтобы замерить текущие показатели и в дальнейшем понимать динамику развития показателей.

Все показатели снимаются по отчетам, созданным в CRM Битрикс24. Все планы измеряются и сверяются с реальными показателями в CRM, корректируются на новый период.

3.2. РАЗРАБОТКА И ВНЕДРЕНИЕ НОВОЙ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ

При средней рентабельности (чистой прибыли) в размере 15-30% от валовой выручки (данные получены на основе управленческого отчета), рост чистой прибыли после внедрения Системы мотивации в среднем составляет 30-40%.

Такие показатели свидетельствуют о том, что введение Системы мотивации и KPI всегда приносит Заказчику рост продаж и чистой прибыли, что отражается в CRM-системе и по бухгалтерской отчетности в программе 1С.

3.3. И 3.4. ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ. ОЦЕНКА РИСКОВ

Для внедрения Системы мотивации и KPI, необходимо разработать и внедрить в бизнес Компании-заказчика Документы (локальные нормативные акты), которые будут регламентировать деятельность сотрудников и позволят повысить их эффективность:

- Положение о системе мотивации и KPI;
- Приказ о планировании;
- Должностная инструкция менеджера;
- Регламент работы менеджера.

ОБЗОР ДОКУМЕНТОВ, РАЗРАБОТАННЫХ ДЛЯ ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ И KPI